Na inštitutu izvajamo tudi velike projekte na področju trženja in občutno vplivamo na poslovne rezultate naših klientov.
Z določenimi podjetji sodelujemo pri dolgoročnem izobraževanju tržnikov in planiramo ter zanje izvajamo celotne nove strategije trženja.
Eden od zgovornih primerov, ki nazorno kaže na naše kompetence in potenciale, je projekt s katerim smo NOVI TV na Hrvaškem omogočili DODATNIH 1.269.000,00 EUR prihodkov.
Projekt NOVA TV
Vodja in odgovorni projekta: Igor Vujasinović
Izvajalci: Igor Vujasinović, Milan Vujasinović in sodelavci.
Odpiranje novega kanala trženja
Spomladi leta 2006 smo za NOVO TV v Zagrebu analizirali njihove kanale trženja in profile njihovih klientov. Na osnovi analize smo sestavili predlog novih načinov trženja, s katerimi bi lahko zajeli segment klientov, s katerimi do tedaj niso sodelovali (srednje veliki oglaševalci brez agencijskih kontaktov).
Dogovorjeno je bilo, da odpremo nov aktivni kanal trženja: izberemo ekipo tržnikov, jih izšolamo, poskrbimo za baze podatkov in vodimo projekt prodaje, ki bo targetiral nov profil klientov oziroma odprl novo tržno nišo.
Razdelali smo projekt, preverili in s poskusnim trženjem ovrednotili potencial projekta, definirali načrt izbire kadrov, izobraževanja in provizijski sistem nagrajevanja za bodoče tržnike in podpisali pogodbo o sodelovanju v naslednjih dveh letih.
Selekcija tržnikov
V sodelovanju z NOVO TV smo pripravili razpis za delo in ga 18.5.2006 objavili v elektronskih medijih. Na razpis smo prejeli 264 odgovorov interesentov za delovna mesta (kar je izjemno veliko, glede na to, da je bilo že v oglasu navedeno, da sicer gre za redno zaposlitev, ampak da nagrajevanje temelji na provizijskem sistemu nagrajevanja).
Potrebovali smo 6 odličnih tržnikov in enega sposobnega vodjo tima in imeli smo 264 interesentov za delo.
Junija smo začeli s procesom selekcije v štirih korakih:
- Vsem interesentom smo po elektronski pošti poslali pisne naloge z njihovega bodočega področja dela.
Zanimalo nas je, kako bi delovali v specifičnih situacijah, s katerimi se bodo srečevali v procesu trženja. Na ta način smo lahko prepoznali njihov potencial in naravni "talent".
Hkrati smo s to obširno nalogo testirali tudi resnost in motiviranost klientov - zaradi predvidenega obsega izobraževanja tržnikov si nismo mogli privoščiti, da nekdo sredi projekta izstopi iz le-tega. - Z vsakim od preostalih 158 interesentov smo opravili individualni 5 minutni pogovor za ugotavljanje prvega vtisa in oceno treh temeljnih komunikaciskih parametrov.
- 65 oseb, ki so se pokazale kot najboljše za predvidene delovne naloge, smo testirali s tremi testi (osebnostne lastnosti, prodajne veščine, komunikacijske sposobnosti in konfliktnost).
- Izmed preostalih smo v zadnjem koraku, na osnovi hitrosti napredovanja pri uvodnem izobraževanju, izbrali 6 tržnikov in vodjo ekipe.
Izobraževanje tržnikov
Prvega septembra 2006 smo imeli 6 tržnikov in vodjo tima, ki so ustrezali vsem kriterijem. Začeli smo z intenzivnim izobraževanjem na področju stikov s klienti, študijami primerov iz prakse, igro vlog ...
Iz njih smo želeli narediti predvsem etične in celostne zastopnike, ki bodo v ponos podjetju - hkrati pa bodo znali uspešno prezentirati marketinško ponudbo, dostopnost in koristi oglaševanja, ki se jih novi klienti še niso zavedali.
V sodelovanju s tedanjo izvršno direktorico NOVE TV smo zanje pripravili tudi strokovno izobraževanje, ki je vključevalo osnove marketinga, osnove TV oglaševanja, izdelavo media planov ...
V prvih šestih mesecih smo jih izobraževali v razmerju: en dan treninga - devet dni dela.
Po šestih mesecih izobraževanja in obilnejših izkušnjah v praksi, smo razmerje izobraževanja in dela spremenili v: en dan izobraževanja na dvajset delovnih dni.
Coaching
Tržnikom smo bili ves čas (vse delovne dni) na razpolago za kakršnakoli vprašanja, individualno svetovanje in reševanje problemov.
Kot primer, kaj pomeni ta razpoložljivost, lahko podamo reševanje problema s katerim se je srečala 22-letna Andrea, ki ji je to bila prva zaposlitev na področju trženja.
Po velikih začetnih uspehih v prodaji ni bila več sposobna dogovoriti se za sestanke s potencialnimi kupci. Obiskali smo jo na delovnem mestu in zaprosili, naj izbere deset klientov, s katerimi se najtežje dogovori za sestanke in nato smo šli skupaj skozi klice. Že pri prvem klicu smo prepoznali vzrok problema: z vse večjo samozavestjo na področju trženja, je želela preveč opraviti pri prvem stiku po telefonu - tudi stvari, ki jih je veliko lažje izpeljati na sestanku. Preskakovala je in pomešala faze prodajnega razgovora.
V desetih minutah je ob naših navodilih imela s sedmimi (od teh desetih "problematičnih klientov") dogovorjen sestanek.
Rezultat
V prvem letu dela je naša ekipa šestih tržnikov prodala oglasni prostor v vrednosti 539.900,00 EUROV.
V dveh letih je naš tim prodal za 1.269.000,00 EUR in to profilu klientov, s katerim NOVA TV pred tem še nikoli ni sodelovala. Nova TV je poleg tega še vedno tržila po svojih že ustaljenih kanalih in je bil ta rezultat čisti dodatek njihovim običajnim prihodkom.
Torej, lep rezultat, glede na to, da tega ne bi bilo, če ne bi mi prišli do njih in zanje razvili in izpeljali ta projekt.
Tudi vam lahko pomagamo do boljših prodajnih rezultatov. Če želite, da vas obiščemo in za vas pripravimo analizo obstoječih kanalov trženja ter na osnovi le te:
- našo projekcijo možnega optimiranja obstoječih načinov trženja in
- našo oceno možnosti targetiranja novih klientov in uvajanja novih kanalov trženja,
(KLIKNITE TUKAJ ZA KONTAKT).
