Kalibriranje oziroma "branje sogovornikov"
Proces učenja prepoznavanja notranjih procesov (čustvenih odzivov, želja in prepričanj, miselnih procesov, motivacijskih vzvodov ...) določene osebe ali skupine, na osnovi spremljanja znakov neverbalne komunikacije, v NLP-ju imenujemo kalibriranje.
Z drugimi besedami lahko to imenujemo "branje sogovornika".
Če želite postati uspešen komunikator v osebnem življenju ali v poslovnem svetu, je kalibriranje izjemno pomembna veščina. Če ne znamo prepoznavati odzivov sogovornika in skladno s tem prilagajati svoje komunikacije, nismo nič bolj učinkoviti od posnetega sporočila, ne glede na to, kako vešče znamo obračati besede.
Telo in um sta povezana
NLP kalibriranje temelji na aksiomu, da sta telo in um povezana.
Čustveni in miselni procesi se kažejo v nezavednih gibih, gestah, spremembah ritma dihanja, spremembah barve kože ...
Ljudje se ves čas odzivajo na svoje notranje procese tudi z neverbalno govorico. Z neverbalno komunikacijo pospremijo svoje besede in - kar je z NLP stališča še bolj pomembno - odzivajo se tudi na vaše besede, medtem ko poslušajo, kar vi govorite.
Ali že kalibrirate oziroma prepoznavate določena stanja
Vemo, da se izjemno močna čustvena stanja odražajo v izjemno močnih neverbalnih reakcijah. Npr. močni stanji, kot sta smeh in jok, imata podoben vpliv na vaš ritem in vzorec dihanja, obe stanji aktivirata številne obrazne mišice ...
Stanji, kot sta pozitivno presenečenje (npr. sporočite nekomu izjemno pozitivno novico) ali negativno presenečenje (npr. prestrašite nekoga), znata spodbuditi podoben avditivni odziv in imata lahko podoben vpliv na kontrakcijo mišic.
In ta stanja brez težav prepoznavamo in za to ne potrebujemo posebnih treningov.
V naslednjem videu na osnovi neverbalne komunikacije dokaj enostavno razpoznamo, kako se počuti žena Riccarda Patresea, bivšega tekmovalca v formuli 1, ko je z njim v avtu.
NAVODILA ZA RAZVOJ VEŠČINE KALIBRIRANJA
Kje so meje pri "branju sogovornikov"
Dr. John Grinder vedno navaja kalibriranje kot eno izmed osnovnih in najpomembnejših veščin NLP-ja. Komunikator, svetovalec, terapevt ali coach, ki ne zna prepoznavati, kaj doživlja sogovornik ali klient, je dokaj neučinkovit pri svojem delu. Enako velja za učitelje, prodajalce, pogajalce, vodje ...
In skladno s tem je pri nas na Inštitutu ta veščina nadpovprečno močno pokrita v naših programih.
Izkušeni praktiki, ki so na našem programu NLP praktik osvojili 10 vaj za razvoj kalibriranja, zaznavajo neprimerljivo bolj umirjene odzive sogovornikov, pogosto do mere, ki njihovi okolici meji na dejansko branje misli.
Praviloma lahko opazijo in ozavestijo več, kot se o svojih prepričanjih in odnosu do določene teme zaveda sam sogovornik.
Vsaka oseba je unikatna pri svojih odzivih
Pri procesu kalibriranja ne izhajamo iz predpostavke, da ima določena drža telesa ali gesta univerzalni pomen. Gre za proces učenja za vsako osebo posebej - kako se čustveni in mentalni procesi te osebe pokrivajo z neverbalno komunikacijo te osebe.
Če se določeni neverbalni znaki pojavijo trikrat v povezavi z določeno temo, občutki in se ne pojavljajo v drugih kontekstih, lahko to počasi začnemo obravnavati kot vzorec. Lahko predvidevamo, da se bo opažena neverbalna komunikacija ponovila tudi naslednjič, ko bo oseba v istem čustvenem stanju.
Naše predvidevanje lahko preverimo tako, da kasneje zopet odpremo isto temo (ali počakamo, da jo sogovornik zopet odpre) in preverimo ali se zopet pojavljajo opaženi neverbalni znaki.
Naša predvidevanja lahko preverimo tudi tako, da opazujemo, ali se bo podobna neverbalna reakcija pojavila tudi pri drugih temah, kjer je oseba v enakem čustvenem stanju.
Na treningu udeleženci spoznajo 10 vaj za razvoj te veščine. V nadaljevanju sta opisani prva in druga vaja, ki še ne vsebujeta natančnih navodil glede komponent, ki naj bi jih spremljali v vizualnem in avditivnem kanalu. Vaji postavljata temelje za bolj kompleksne tehnike branja sogovornika.
1. vaja za razvoj veščine kalibriranja
Ko boste naslednjič v družbi z znanci, sodelavci ali s prijatelji, izberite eno temo, npr. preživljanje dopusta.
Pozor: ne vadite na vaših domačih, ker ste preveč pod vtisom svojih prepričanj in dosedanjih izkušenj.
1. Priprava:
Na temo se pred razgovorom pripravite tako, da razmislite, kaj počnejo vaši prijatelji in znanci med dopustom (zgodbe naj bodo resnične, sicer lahko dobite reakcije na vaše pravljičarske sposobnosti, namesto na vsebino zgodb).
2. Zgodba in 3. Kalibriranje:
Odprite običajen pogovor in opišite različne načine preživljanja dopusta in medtem opazujte minimalne reakcije poslušalca. Npr.: "Neverjetno je, kako so si ljudje različni in kako na različne načine preživljajo dopust. Moj prijatelj xy najbolj uživa v tem, da ..."
In začnite opisovati način dopustovanja vašega prijatelja, ki najraje poležava in lenari na plaži. In nato opišite dopustovanje drugega prijatelja, ki pa je rahlo nasprotje in s kolesom drvi ob obali ali na druge aktivne načine preživlja dopust. In nato nadaljujte z opisi drugih prijateljev in znancev.
Ob tem bodite pozorni na reakcije sogovornika. Ali reagira pozitivno (rahli premiki naprej, kimanje ...), negativno (v trenutku, ko ste omenili določeno informacijo, se potegne rahlo nazaj, podrgne po obrazu ...) ali ne reagira, kar pomeni, da do omenjenega načina dopustovanja ni opredeljen, kar je tudi informacija.
4. Preverjanje
Če se vam dozdeva, da ste pri določeni informaciji zaznali reakcijo, kasneje v razgovoru zopet spontano odprite to temo ali opazujte, če se bo reakcija ponovila tudi pri drugih enako čustveno obarvanih temah.
5. "Branje misli":
Sedaj, ko imate občutek, da ste opazili določene reakcije sogovornika (ne da bi ga/jo med potekom komunikacije karkoli spraševali), je čas za "branje misli".
Osebi povejte, za kateri način preživljanja dopusta predvidevate, da ji je najbližji. Npr. "Predvidevam, da je tebi eden od bolj zanimivih načinov dopustovanja počivanje ob morju ..." lahko pa tudi: "Ali lahko vprašam: ti nisi ljubitelj/ica kolesarjenja ob morju?"
Povratna informacija
Odgovori sogovornika vam bodo dali koristen uvid v vašo trenutno sposobnost "branja misli" in vas bodo marsikdaj presenetili. Npr., morda bo oseba rekla, da obožuje kolesarjenje ob morju, ampak je letos padla s kolesa na eni od takih dogodivščin ... in vam s tem pojasnila negativno reakcijo, ki ste jo opazili.
Druge teme:
S to vajo lahko odprete "lahke" teme, kot so: prosti čas, TV oddaje, prehrana itd.
Npr. pri znancu, čigar prehranjevalne navade še ne poznate, lahko skozi pogovor o različnih jedeh ugotavljate, katere jedi so njegove priljubljene in katerih jedi ne mara.
Ko boste imeli več izkušenj, lahko to vajo uporabite tudi za bolj resne teme, kot so: odnos, ki so ga imeli učitelji do nas, problemi v zvezi s službo ...
Še enkrat opozarjamo! V NLP-ju ne izhajamo iz predpostavke, da ima določena drža telesa ali gesta univerzalni pomen. Enak vzorec vedenja je lahko pri eni osebi povezan s pozitivnim stanjem, pri drugi z negativnim stanjem, pri tretji s presenečenjem, pri četrti morda nima pomena ... Naše je, da poiščemo vzorec, ki se ponavlja pri konkretni osebi, ga natančno preverimo in šele potem uporabljamo za "branje sogovornika".
Konkretna uporaba tega orodja
Ko boste že izkušeni, lahko začnete to orodje uporabljati tudi na poslovnem področju in v vaših zvezah (pred tem priporočamo udeležbo na enem od naših treningov, da od izkušenih trenerjev izveste, koliko je vaše kalibriranje res natančno in katerim elementom neverbalne komunikacije dajete manjši/večji pomen, kot ga dejansko imajo).
Uporaba v vaših zvezah
Npr. v situaciji, ko boste želeli razveseliti svojo boljšo polovico z načrtom za prijetno preživljanje konca tedna, lahko "preberete", kaj si res želi:
1. Priprava - izberete par možnosti preživljanja prostega časa.
2. Zgodba - sredi pogovora o neki drugi temi, podate te možnosti na naslednji način:
"Veš, razmišljal sem, kaj bi lahko počela ta vikend. Ena od možnosti bi bila, da _______ , lahko bi _______ , morda bi lahko _______ in na misel mi je prišlo tudi _______ ."
3. Kalibriranje - medtem ko to govorite, kalibrirajte odzive.
4. Preverjanje:
a. spremenite temo, npr.: "Ja, oprosti, spomnil sem se, da sem danes v mestu srečal ... ";
b. vrnite se na temo in še enkrat ponovite možnosti: "Da se vrnem na temo: torej razmišljal sem, da bi lahko ta vikend ______ , lahko bi _______ , morda bi lahko _______ in na misel mi je prišlo tudi _______ ." ;
c. medtem, ko to govorite, še enkrat preverite odzive.
5. Branje misli - na koncu izberite možnost, na katero se je vaša boljša polovica najbolj pozitivno odzvala, npr.: "In jaz predlagam, da _______ ."
Povratna informacija
Kako dobri ste bili pri "branju misli" vaše boljše polovice, vam bo pokazal odziv:
- če bo reakcija v stilu: "Strinjam se," "Jaz bi tudi to izbral/a" ali celo "Pa ti mi bereš misli," pomeni, da ste na pravi poti;
- če bo reakcija: "Jaz bi raje izbral/a ______." bo treba še vaditi kalibriranje.
2. vaja za razvoj veščine kalibriranja
Profesionalni NLP - napredna oblika zgoraj opisane vaje.
Pri napredni obliki te vaje "beremo" večje število ljudi. Vaja je običajno del najzahtevnejših NLP treningov (običajno pri treningih za najvišjo stopnjo v NLP-ju: NLP mojster trenerja) zato se večina praktikov, mojstrov, coachev in trenerjev z njo ne sreča. Uporablja se za bolj resne teme.
Način odpiranja tem je podoben kot pri pogovorih z eno osebo.
Npr. dekleta, ki želite bolj spoznati moško percepcijo zvez, lahko naslednjič v moški družbi preverite, kaj jih najbolj moti v zvezah. Lahko začnete z: "Presenečena sem, kako se ljudje v resni zvezi spreminjajo. Na začetku je vse super, potem pa se kar pojavljajo različne navade. Pri enem paru je po nekaj letih skupnega bivanja, žena vse bolj ..." in začnete naštevati (seveda brez imen in drugih razpoznavnih podatkov) različne navade in obnašanja žena. Ko bo določen fant slišal vedenje, ki ga res moti in s katerim se srečuje ali se je srečal v eni izmed zvez, bo v večini primerov reagiral intenzivno in opazno. In če imate večje število poslušalcev, lahko že vodite "statistiko" - kje je odreagirala skoraj cela skupina in na kaj so odreagirali samo posamezniki.
Reakcije lahko preverite tako, da kasneje zopet odprete temo, ki vas zanima.
Te druge vaje ne boste našli v nobeni knjigi (vsaj jaz in še nekaj NLP mojster trenerjev je še nismo zasledili v NLP literaturi).
Hkrati je stalnica največjih ekspertov NLP-ja, ki na svojih treningih že na samem začetku želijo vedeti, kakšne izkušnje in travme imajo udeleženci njihovega treninga. Na ta način lahko v proces treninga vključijo tudi teme, ki udeležencem dajo orodja za reševanje njihovih problemov.
Iz tega razloga je marsikdo presenečen, ko dr. Grinder sredi poslovnega NLP treninga odpre in demonstrira npr. orodja za odpravljanje kronične bolečine (npr. s preobremenitvijo čutil). Hkrati pa so še bolj presenečeni, ko ugotovijo, da je med udeleženci kar nekaj takih, ki so zelo hvaležni za vajo, ki ni bila planirana.
KONKRETEN PRIMER - KAKO VAS "BEREJO" PROFESIONALCI
V nadaljevanju je intervju s Tonyjem Robbinsom, enim od zgodnjih učencev dr. Johna Grinderja, ki NLP uporablja za svetovanje najbolj izpostavljenim svetovnim športnikom, politikom, umetnikom ... (Bill Clinton, Andre Agassi, Anthony Hopkins ...)
Posnetek vsebuje elemente neverbalne komunikacije, na katere smo lahko pozorni pri prvih korakih na področju "branja sogovornikov".
Opozorili bomo samo na nekaj najbolj očitnih, za katere bi se lahko pokazalo, da so vzorci (obvezno bi jih pred sklepi preverili, tako da bi zopet odprli isto temo ali pa opazovali, če se ponavljajo tudi v drugih situacijah z isto čustveno naravnanostjo):
ABECEDA "branja sogovornikov"
A) Kimanje je eden od enostavnih in zelo prepoznavnih vzorcev, s katerim lahko začnemo.
Pri določenih ljudeh kimanje in odkimavanje ni povezano s strinjanjem in nestrinjanjem. In pri drugih je direktno povezano z naravnanostjo do določene teme.
Že na samem začetku posnetka (od 0.25 do 0.33 minute posnetka) lahko opazimo dokaj izrazit vzorec pri Robbinsu - zadeve, za katerimi močno stoji, pospremi z močnim kimanjem.
Pri 9.38 minuti posnetka, se odkimavanje pokrije z besedami "nič ni trajno v življenju".
In pri 9.39 minuti posnetka se vzorec kimanja zopet lepo pokrije z besedami "samo vaša duša je večna" in ostalo neverbalno komunikacijo in počasi lahko začnemo s tem orodjem preverjati tudi ostale dele intervjuja.
B) Poleg tega lahko zaznamo pri obeh vzorec premikanja telesa naprej in nazaj - in to vedno v trenutku, ko se spremeni tema, kar izključi možnost, da so premiki posledica predolgega sedenja v isti drži. Pri obeh lahko tudi opazimo vzorec premikanja telesa nazaj v povezavi z neprijetnimi temami.
C) Pri obeh lahko zaznamo tudi vzorec dotikanja glave v situacijah, ko se odpre nova tema, ki je neprijetna. Robbins to ponovi nekajkrat zaporedoma (od 6.24 do 6.33 minute) pri temi tumorja, kar že kaže na vzorec. Pri voditelju se to ne pojavi večkrat (samo od 9.33 do 9.35 in bi bilo treba še preveriti, ali se pojavlja tudi pri drugih neprijetnih temah).
Kaj fanta skrivata - pa smo vseeno lahko "prebrali"
- 4.11 Tony reče voditelju oddaje, naj mu pove natančno, s katerimi področji življenja ni zadovoljen - voditelj se v trenutku intenzivno premakne nazaj - tega ne želi narediti ali se tega boji; dokaj močan odziv kaže na intenziteto notranjega stanja;
- 4.21 voditelj reče Robbinsu: "Če ti to lahko urediš, sem pripravljen to reševati pred gledalci" - ob tem rahlo odkima z glavo - tega ni pripravljen deliti z gledalci (ker je bilo odkimavanje umirjeno, kar kaže na majhno intenziteto);
- 6.24 do 6.33 govor o tumorju sproži opazne reakcije pri Robbinsu - 6.24 premik roke proti glavi, pomik telesa nazaj, 6.32 izraz bolečine na obrazu, 6.33 pomik roke proti glavi in ob tem premiki telesa nazaj ... - to je tema, ki ga še sedaj močno čustveno obremenjuje;
- 6.49 Robbins pove, da je bil poročen s krasno žensko - in ob tem odkimava z glavo - to je rekel zaradi medijev, njegovo mnenje o bivši ženi ni preveč pozitivno;
- 9.33 do 9.35 govor o starših, ki so izgubili otroke, sproži reakcijo pri voditelju - praskanje po čelu in rahel pomik telesa nazaj ... - tema, ki je pri voditelju povzročila vizualne predstave, misli, spomine ..., ki mu niso prijetni;
Na osnovi česa lahko sklepate, da je imel voditelj vizualne predstave in kateri so napredni načini "branja sogovornikov" (9 naprednih vaj), lahko izveste na našem programu NLP Praktik (kliknite tukaj).
